LAS MÉTRICAS QUE TE DICEN
SI TU EMBUDO DE VENTAS FUNCIONA
QUÉ DEBES MEDIR PARA SABER SI TU EMBUDO DE VENTAS FUNCIONA
LAS MÉTRICAS CLAVE EN LAS PRIMERAS ETAPAS DEL EMBUDO DE VENTAS
ALCANCE: ¿ESTAMOS LLEGANDO A SUFICIENTES PERSONAS ADECUADAS?
INTERÉS: ¿NUESTRO MENSAJE CONSIGUE PROVOCAR UNA REACCIÓN?
CONTACTOS: ¿CUÁNTOS INTERESADOS DECIDEN DAR EL SIGUIENTE PASO?
CÓMO MEDIR LAS OPORTUNIDADES
Y LA CONVERSIÓN DE VENTAS
OPORTUNIDADES:
NO TODOS LOS CONTACTOS TIENEN EL MISMO VALOR
Generar contactos es importante, pero contar únicamente el número de leads puede llevarnos a conclusiones equivocadas. No todos tienen la misma necesidad, intención de compra o capacidad para convertirse en clientes. Debemos analizar qué ocurre cuando esos contactos llegan al proceso comercial: cuántos responden, cuáles tienen una necesidad real, cuántos avanzan hacia una conversación comercial y cuántos llegan finalmente hasta una propuesta o presupuesto. Esto permite valorar la calidad de los contactos y no únicamente su cantidad.
CONVERSIÓN:
¿CUÁNTAS OPORTUNIDADES TERMINAN CONVIRTIÉNOSE EN CLIENTES?
Las ventas son una de las métricas más evidentes del embudo, pero conocer únicamente el número total de clientes conseguidos no nos permite valorar correctamente el rendimiento de la estrategia.
Necesitamos relacionar las ventas con las oportunidades generadas. Si conseguimos muchas oportunidades comerciales, pero solamente una pequeña parte termina comprando, existe algún punto del proceso que debemos analizar. La tasa de conversión de ventas nos ayuda precisamente a entender qué porcentaje de oportunidades consigue avanzar hasta convertirse en cliente.
RENTABILIDAD, FIDELIZACIÓN Y PORCENTAJES DE PASO DEL EMBUDO
RENTABILIDAD: VENDER MÁS NO SIEMPRE SIGNIFICA GANAR MÁS
El objetivo de una estrategia comercial no debería limitarse a conseguir el mayor número posible de ventas. También debemos asegurarnos de que esas ventas se producen de una manera sostenible y rentable para la empresa. Por eso necesitamos relacionar la inversión destinada a publicidad y captación con los resultados obtenidos. Podemos generar muchos contactos, oportunidades e incluso clientes y, sin embargo, obtener una rentabilidad insuficiente si el coste necesario para conseguir cada venta es demasiado elevado.
VIDA DEL CLIENTE: LA MEDICIÓN CONTINÚA DESPUÉS DE LA VENTA
Conseguir un cliente no debería ser el final del análisis. También necesitamos observar qué sucede después: si está satisfecho, vuelve a comprar, contrata otros servicios, mantiene una relación con nuestra empresa o nos recomienda a otras personas. El valor de un cliente, por tanto, no debería medirse únicamente por el importe de su primera compra. También debemos tener en cuenta todo lo que puede aportar durante su relación con el negocio. La fidelización puede convertirse así en una parte fundamental de la rentabilidad del embudo.
PORCENTAJES DE PASO: DESCUBRE CUÁNTAS PERSONAS
CONSIGUEN AVANZAR
Una de las métricas más útiles no se encuentra dentro de una etapa concreta, sino entre una fase y la siguiente. Debemos analizar qué porcentaje pasa de visibilidad a interés, de interés a contacto, de contacto a oportunidad, de oportunidad a cliente y de cliente a fidelización.
Estos porcentajes de paso permiten descubrir dónde está funcionando correctamente el proceso y dónde comenzamos a perder potenciales clientes. No se trata únicamente de medir cuántas personas entran en el embudo, sino de saber cuántas consiguen continuar avanzando.
¿DÓNDE ESTÁ LA FUGA
DE TU EMBUDO DE VENTAS?
MUCHA VISIBILIDAD E INTERÉS, PERO POCOS CONTACTOS
Si estamos llegando a muchas personas pero apenas conseguimos despertar su interés, debemos revisar qué estamos comunicando y hasta qué punto nuestra propuesta conecta con el público objetivo.
También puede ocurrir que las personas muestren interés, pero no terminen contactando. En ese caso debemos comprobar si existe una llamada a la acción clara, si el usuario percibe suficiente valor para avanzar y si el proceso para ponerse en contacto con la empresa resulta sencillo.
MUCHOS CONTACTOS, PERO POCAS VENTAS O POCA FIDELIZACIÓN
CÓMO UTILIZAR LAS MÉTRICAS PARA MEJORAR EL EMBUDO DE VENTAS
DETECTAR DÓNDE ESTÁN LOS CUELLOS DE BOTELA
Una vez recopilados los datos debemos localizar los puntos que están limitando el rendimiento del embudo. El problema puede encontrarse en la captación, en el mensaje, en la facilidad para contactar, en la calidad de los leads, en el proceso comercial o incluso después de conseguir la venta.
Detectar estos cuellos de botella permite establecer prioridades. En lugar de modificar toda la estrategia o incrementar automáticamente la inversión, podemos centrar los recursos en aquella parte del proceso donde existe un mayor margen de mejora.
MEJORAR Y VOLVER A MEDIR LOS RESULTADOS
La optimización del embudo debe entenderse como un proceso continuo: medir, detectar, mejorar y volver a medir. Primero observamos qué está sucediendo y localizamos dónde existe una pérdida importante de oportunidades.
Después trabajamos específicamente sobre ese punto y volvemos a analizar los resultados. Así podemos comprobar si los cambios aplicados han producido una mejora real y utilizar esa información para decidir cuál debe ser el siguiente paso de nuestra estrategia.
PEQUEÑAS MEJORAS
PUEDEN MULTIPLICAR EL RESULTADO FINAL
MEJORAR CADA ETAPA PUEDE GENERAR UN EFECTO ACUMULATIVO
Una mejora dentro del embudo no actúa necesariamente de forma aislada. Si conseguimos aumentar ligeramente el porcentaje de personas que muestran interés, logramos que más interesados contacten y también mejoramos la conversión de oportunidades en clientes, el efecto acumulado puede ser considerable. Por eso no siempre necesitamos encontrar una gran transformación que cambie completamente nuestros resultados. En muchas ocasiones, detectar varias pequeñas oportunidades de mejora y optimizar diferentes etapas puede acabar teniendo un impacto mucho mayor sobre el resultado final.
MÁS DATOS NO SIGNIFICAN NECESARIAMENTE MEJORES DECISIONES
Las herramientas digitales nos permiten medir prácticamente cualquier interacción: impresiones, alcance, visualizaciones, clics, visitas, interacciones, contactos o conversiones. Sin embargo, disponer de una gran cantidad de datos no significa comprender mejor nuestro negocio.
La pregunta no debería ser cuántas métricas podemos medir, sino qué información necesitamos para saber dónde debemos actuar. Una métrica solo resulta realmente útil cuando nos ayuda a comprender una parte del proceso y puede utilizarse para tomar una decisión concreta.
CONECTA LAS MÉTRICAS DE MARKETING CON LOS RESULTADOS COMERCIALES
Los datos que obtenemos mediante la publicidad digital adquieren verdadero sentido cuando conseguimos conectarlos con el objetivo comercial del negocio. Saber cuántas personas han hecho clic en un anuncio resulta insuficiente si desconocemos qué ha sucedido después. Necesitamos analizar quién mostró interés, quién contactó, qué ocurrió con esos contactos, cuántos se convirtieron en oportunidades y cuántos terminaron comprando. De esta forma podemos valorar la contribución real de nuestras acciones de marketing a las ventas, la rentabilidad y el crecimiento de la empresa.
CONVIERTE LOS DATOS DE TU EMBUDO DE VENTAS EN MEJORES DECISIONES
DESCUBRE QUÉ NECESITA REALMENTE TU ESTRATEGIA DE CAPTACIÓN
Puede que necesites aumentar tu visibilidad. Pero también puede suceder que ya estés llegando a suficientes personas y el verdadero problema sea conseguir que se interesen por tu propuesta.
Quizá generes interés pero pocos contactos, tengas suficientes contactos pero pocas ventas o estés consiguiendo clientes sin aprovechar las posibilidades posteriores de fidelización. La respuesta no debería basarse únicamente en sensaciones: los datos del proceso comercial deberían permitirnos identificar qué etapa necesita realmente mejorar.
ANALIZA EL RECORRIDO COMPLETO DE TUS POTENCIALES CLIENTES
En MundoWeb Producciones entendemos que las impresiones, los clics o las visitas solamente tienen sentido cuando los conectamos con los objetivos comerciales de cada negocio.
Por eso analizamos el recorrido completo: a quién estamos alcanzando, qué respuesta provoca nuestra comunicación, cuántas personas avanzan, cuántas contactan, qué ocurre con esos contactos y cuántos terminan convirtiéndose en clientes. Comprender este proceso permite detectar oportunidades de mejora antes de recurrir simplemente a aumentar la inversión publicitaria.
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Si ya estás haciendo publicidad, quieres comenzar a captar clientes a través de internet o tienes la sensación de que tu negocio podría aprovechar mejor las oportunidades que genera, en Mundo Web Producciones podemos ayudarte a analizar tu situación actual.
Revisaremos contigo el proceso desde que una persona descubre tu empresa hasta que finalmente se convierte en cliente, buscando aquellos puntos donde existe margen de mejora. Solicita una auditoría inicial gratuita y convierte los datos de tu embudo en decisiones que ayuden a mejorar tus ventas, rentabilidad y relaciones comerciales a largo plazo.
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