QUÉ ES UN FUNNEL O
EMBUDO DE VENTAS
QUÉ ES UN EMBUDO DE VENTAS Y PARA QUÉ SIRVE
CÓMO FUNCIONA UN FUNNEL O EMBUDO DE VENTAS
EL RECORRIDO DEL USUARIO HASTA CONVERTIRSE EN CLIENTE
Un funnel de ventas representa todo el recorrido que realiza una persona desde que descubre una empresa hasta que finalmente se convierte en cliente. En primer lugar, puede conocer el negocio mediante Google, una publicación en redes sociales o un anuncio. Después, visita la página web y consulta sus productos o servicios.
A continuación, puede contactar, solicitar información o pedir un presupuesto. Finalmente, tras valorar la propuesta y comparar diferentes alternativas, puede decidir realizar la compra o contratación. Por tanto, el funnel permite entender y organizar cada uno de los pasos que conducen al potencial cliente desde el primer contacto hasta la conversión.
POR QUÉ SE REPRESENTA COMO UN EMBUDO
El funnel se representa como un embudo porque el número de personas disminuye conforme avanza el proceso. Al principio, muchas personas pueden ver una publicación, encontrar la empresa en Google o recibir un anuncio. Sin embargo, solo una parte mostrará interés y decidirá continuar avanzando.
De estas personas, algunas visitarán la web y un porcentaje todavía menor llegará a contactar. Por último, únicamente una parte de esos contactos terminará convirtiéndose en cliente. Por ello, analizar cada fase permite descubrir dónde se están perdiendo oportunidades y qué aspectos pueden mejorarse para conseguir mejores resultados.
POR QUÉ CONSEGUIR MÁS VISITAS NO SIEMPRE SIGNIFICA VENDER MÁS
Aumentar el tráfico de una página web puede generar nuevas oportunidades. Sin embargo, conseguir más visitas no garantiza automáticamente más ventas. Una empresa puede invertir en SEO, publicidad o redes sociales y atraer a miles de usuarios interesados hacia sus canales digitales.
Ahora bien, si la propuesta no resulta clara, la web no genera confianza o contactar resulta complicado, muchas oportunidades desaparecerán. Por esta razón, antes de buscar constantemente más tráfico, conviene analizar qué está ocurriendo con las personas que ya estamos consiguiendo atraer y comprobar si el recorrido está preparado para convertirlas en clientes.
CUÁLES SON LAS ETAPAS DE UN EMBUDO DE VENTAS
ATRACCIÓN: CONSEGUIR LA ATENCIÓN DE LAS PERSONAS ADECUADAS
La primera etapa del embudo consiste en conseguir visibilidad entre personas que puedan estar interesadas en nuestros productos o servicios. Para ello, pueden utilizarse herramientas como el posicionamiento SEO, Google Ads, publicidad en redes sociales, contenidos de blog o videomarketing.
No obstante, el objetivo no debería ser simplemente alcanzar al mayor número posible de usuarios. En cambio, debemos intentar llegar a aquellas personas que realmente puedan convertirse en clientes. Por tanto, conocer previamente al público objetivo resulta fundamental para utilizar los canales adecuados y desarrollar mensajes capaces de despertar su interés.
INTERÉS: CONECTAR CON LAS NECESIDADES DEL POTENCIAL CLIENTE
Una vez conseguida la atención, necesitamos despertar interés. Para lograrlo, la comunicación debe centrarse menos en hablar únicamente de la empresa y más en comprender aquello que preocupa al potencial cliente. Una persona no busca simplemente diseño web, marketing digital o publicidad.
En realidad, puede necesitar conseguir más clientes, aumentar sus ventas o mejorar unos resultados que actualmente no funcionan. Por ello, una comunicación eficaz debe conectar el servicio que ofrecemos con un problema concreto que podamos ayudar a resolver. De esta forma, el potencial cliente puede comprender con mayor facilidad el valor de nuestra propuesta.
CÓMO CONVERTIR VISITAS EN OPORTUNIDADES COMERCIALES
FACILITAR UN PRIMER PASO AL POTENCIAL DEL CLIENTE
El primer objetivo no siempre tiene que ser conseguir una venta inmediata. De hecho, muchas personas necesitan conocer mejor una empresa antes de contratar sus servicios. Por esta razón, resulta interesante ofrecer un primer paso sencillo que facilite el inicio de la relación.
Puede tratarse de solicitar información, pedir un presupuesto, reservar una consulta o escribir por WhatsApp. De este modo, reducimos la distancia entre descubrir la empresa y comenzar una relación comercial. Además, facilitamos que el usuario avance progresivamente sin exigir una decisión demasiado importante desde el primer contacto.Una web optimizada facilita que Google comprenda la actividad, la ubicación y los servicios que ofrece la empresa. Además, aumenta la probabilidad de aparecer en las búsquedas locales más relevantes. Como resultado, la empresa atrae visitas de usuarios que realmente están interesados en contratar esos servicios.
CONVERTIR EL INTERÉS EN UN CONTACTO
Cuando una persona muestra interés, debemos facilitar al máximo que pueda contactar con la empresa. Para ello, la página web debe presentar llamadas a la acción claras, formularios sencillos y diferentes vías de contacto que permitan al usuario elegir la opción que le resulte más cómoda.
Sin embargo, conseguir los datos de una persona todavía no significa haber conseguido un cliente. En ese momento tenemos una oportunidad comercial. Por tanto, lo que ocurra después será fundamental. La rapidez de respuesta, la atención recibida y la claridad de la información pueden determinar si el usuario continúa avanzando dentro del funnel.
REALIZAR UN SEGUIMIENTO DE LAS OPORTUNIDADES
Una de las mayores pérdidas dentro de muchos procesos comerciales aparece después del primer contacto. Por ejemplo, una persona solicita información, recibe una respuesta y posteriormente deja de contestar. En otros casos, recibe un presupuesto y nunca se realiza ningún seguimiento.
Sin embargo, que alguien no compre inmediatamente no significa que haya perdido el interés. Puede estar comparando alternativas, necesitar más información o simplemente requerir más tiempo. Por este motivo, establecer un proceso de seguimiento permite aprovechar mejor las oportunidades que la empresa ya está generando y evitar que contactos potencialmente interesantes terminen perdiéndose.
QUÉ HERRAMIENTAS SE UTILIZAN
EN UN EMBUDO DE VENTAS
Una estrategia de embudo puede integrar diferentes herramientas para acompañar al usuario durante todo el recorrido. Por ejemplo, las redes sociales y la publicidad pueden generar visibilidad. Después, una página web puede presentar la propuesta y facilitar el contacto con la empresa.
A continuación, herramientas como formularios, CRM, email marketing o automatizaciones permiten gestionar las oportunidades. Finalmente, los sistemas de analítica ayudan a conocer los resultados. Lo importante es que todas estas herramientas trabajen conjuntamente y no como acciones digitales completamente independientes sin una estrategia común.
PÁGINA WEB, LANDING PAGES Y FORMULARIOS
La página web desempeña un papel fundamental dentro del embudo porque suele convertirse en uno de los principales puntos de contacto con la empresa. Por esta razón, debe explicar rápidamente qué ofrecemos, qué problema solucionamos y cómo podemos ayudar al usuario.
Las landing pages permiten concentrar la atención sobre una propuesta determinada. Asimismo, los formularios facilitan la captación de contactos. En consecuencia, simplificar estos elementos y ofrecer llamadas a la acción claras puede reducir los abandonos y aumentar el porcentaje de visitantes que decide dar el siguiente paso dentro del proceso.
CRM, EMAIL MARKETING Y AUTOMATIZACIÓN
Conseguir contactos resulta mucho más útil cuando existe un sistema para gestionarlos correctamente. En este sentido, un CRM permite organizar las oportunidades comerciales y conocer en qué momento del proceso se encuentra cada una. Así, resulta más sencillo realizar un seguimiento ordenado.
Por otro lado, el email marketing permite mantener la comunicación con aquellos usuarios que todavía no están preparados para comprar. Además, mediante automatizaciones pueden realizarse determinados seguimientos de manera más eficiente. De esta forma, las oportunidades no dependen exclusivamente de recordar manualmente cuándo debemos volver a contactar.
CÓMO CREAR UN EMBUDO DE VENTAS PASO A PASO
CONOCER A TU CLIENTE Y SUS NECESIDADES
Antes de crear un embudo debemos comprender quién es nuestro cliente y qué problema necesita solucionar. Para empezar, conviene analizar qué busca, qué le preocupa y qué obstáculos encuentra antes de tomar una decisión. También resulta importante conocer qué factores pueden influir en su elección.
Después, debemos identificar dónde podemos encontrarlo y qué mensajes pueden despertar su interés. De esta manera, evitamos diseñar estrategias demasiado generales. El objetivo no consiste en intentar llegar a todo el mundo, sino en conectar con las personas adecuadas mediante una propuesta relacionada directamente con sus necesidades.
DEFINIR EL RECORRIDO QUE QUEREMOS QUE REALICE
Una vez identificado el público, debemos decidir qué recorrido queremos que siga. En primer lugar, necesitamos determinar cómo descubrirá nuestra empresa. Después, debemos definir dónde encontrará más información y qué acción queremos que realice cuando haya despertado su interés.
Posteriormente, será necesario establecer qué sucede cuando contacta y cómo continuará el proceso comercial. De esta forma, dejamos de utilizar publicidad, redes sociales, página web y acciones comerciales como elementos independientes. En cambio, todos pasan a formar parte de un mismo sistema orientado hacia la conversión.
CREAR CONTENIDOS Y LLAMADAS A LA ACCIÓN
Los contenidos permiten acompañar al potencial cliente durante las diferentes fases del funnel. Al principio, pueden utilizarse artículos de blog, vídeos, publicaciones en redes sociales o anuncios para generar visibilidad y despertar el interés de las personas adecuadas.
Posteriormente, contenidos más específicos pueden resolver dudas y reforzar la confianza. Finalmente, las llamadas a la acción deben indicar claramente cuál es el siguiente paso. Por ejemplo, solicitar información, pedir un presupuesto o contactar con la empresa. Así, cada contenido tiene un propósito concreto dentro del recorrido comercial.
CÓMO MEDIR Y OPTIMIZAR UN EMBUDO DE VENTAS
ANALIZAR QUÉ OCURRE EN CADA ETAPA
Una de las principales ventajas de estructurar un funnel es que permite medir lo que sucede durante todo el proceso. En lugar de afirmar simplemente que una campaña no funciona, podemos analizar cuántas personas alcanzamos, cuántas muestran interés y cuántas visitan posteriormente nuestra página web.
Después, podemos comprobar cuántas contactan, cuántas reciben una propuesta y cuántas terminan comprando. De esta manera, obtenemos una visión mucho más precisa del proceso. Así, podemos identificar qué fase está limitando los resultados y evitar tomar decisiones basándonos únicamente en intuiciones.
DETECTAR LOS PUNTOS DE FUGA DEL EMBUDO
Los puntos de fuga son aquellas etapas en las que perdemos un porcentaje importante de usuarios. Por ejemplo, podemos conseguir muchas visitas pero recibir muy pocos contactos. En ese caso, quizá el problema se encuentre en la página web, en el mensaje, en la propuesta o en el formulario.
En cambio, si conseguimos muchos contactos pero pocas ventas, puede existir un problema en la atención, el seguimiento o la propuesta comercial. Por ello, detectar exactamente dónde se produce la pérdida permite concentrar los esfuerzos donde realmente pueden generar una mejora y evitar modificar elementos que ya están funcionando correctamente.
MEJORAR PROGRESIVAMENTE LOS RESULTADOS
Optimizar un funnel no significa necesariamente cambiar toda la estrategia. En muchas ocasiones, pequeñas mejoras en diferentes fases pueden producir un impacto considerable en el resultado final. Un anuncio puede captar mejor la atención y una página web puede conseguir que un porcentaje mayor de visitantes contacte.
Asimismo, el equipo puede responder más rápidamente y realizar un mejor seguimiento. Cuando todas estas mejoras trabajan conjuntamente, aumenta la eficiencia del sistema completo. Por tanto, crecer no siempre implica invertir más dinero en publicidad, sino aprovechar mejor las oportunidades que la empresa ya está generando.
POR QUÉ UN FUNNEL NO TERMINA DESPUÉS DE CONSEGUIR LA VENTA
FIDELIZAR AL CLIENTE DESPUÉS DE LA COMPRA
La venta no debería considerarse el final del funnel. Al contrario, después de conseguir un cliente comienza una nueva etapa de la relación. En ese momento, la empresa debe cumplir aquello que ha prometido y ofrecer una experiencia que responda a las expectativas generadas durante el proceso comercial.
Posteriormente, puede conocer la opinión del cliente y detectar posibles oportunidades de mejora. De esta forma, aumenta la posibilidad de que vuelva a contratar nuestros servicios. Por tanto, la fidelización también debe formar parte de una estrategia comercial diseñada para generar relaciones duraderas y no únicamente ventas puntuales.
CONSEGUIR RECOMENDACIONES Y NUEVAS OPORTUNIDADES
Un cliente satisfecho puede generar mucho más valor que una única venta. Por un lado, puede volver a contratar productos o servicios en el futuro. Por otro lado, puede recomendar la empresa a otras personas y generar nuevas oportunidades comerciales basadas en una confianza previa.
Por esta razón, cuidar la experiencia después de la venta resulta fundamental. El objetivo no debería limitarse a captar constantemente nuevos clientes. En cambio, también debemos construir relaciones duraderas con quienes ya han confiado en la empresa y facilitar que puedan volver a elegirnos o recomendarnos.
CONVERTIR LA VISIBILIDAD DIGITAL EN UN SISTEMA DE VENTAS
Un funnel permite conectar todas las acciones digitales con un objetivo comercial concreto. De este modo, el SEO, las redes sociales, la publicidad, la página web y el seguimiento dejan de funcionar como piezas independientes. En cambio, cada elemento cumple una función específica dentro del recorrido del potencial cliente.
Por ello, el verdadero objetivo no consiste simplemente en conseguir más clics, visitas o visualizaciones. Se trata de construir un sistema capaz de transformar progresivamente la atención en interés, el interés en oportunidades y las oportunidades en clientes. Así, la visibilidad digital comienza a tener un propósito directamente relacionado con el crecimiento del negocio.
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